Prospecttheorie in financiële besluitvorming

Wat is prospecttheorie?

Prospecttheorie is een concept dat een proces beschrijft waarbij mensen financiële, aankoop-, investeringsbeslissingen, enz. nemen. Het gaat ervan uit dat winst en verlies verschillend worden gewaardeerd. Meer specifiek zijn mensen eerder bereid om risico’s te nemen als de kans op winst groter is dan het vooruitzicht op verlies. Volgens de oprichters van deze theorie – Tversky en Kahneman – ervaren mensen eerder negatieve emoties die gepaard gaan met een verlies dan positieve gevoelens die gepaard gaan met een winst.

Het is gemakkelijk te illustreren met een eenvoudig voorbeeld:

Gegeven een keuze uit opties:

1. Zeker winst van $100
2. 50% kans om $200 te winnen of 0

De meeste mensen zullen optie 1 kiezen. Aan de andere kant, gegeven een keuze:

1. Een zeker verlies van $100
2. 50% kans om $200 te verliezen of 0

De meeste mensen zullen de tweede optie kiezen.

In deze theorie kunnen we praten over verschillende fenomenen die de uiteindelijke beslissing van een persoon beïnvloeden:

Het effect van zekerheid

Het verwijst naar het bevoordelen van zekere gebeurtenissen boven zeer waarschijnlijke. Mensen kiezen eerder voor opties met een zekere winst dan voor opties met een lagere waarschijnlijkheid maar hogere winst. Dit komt omdat mensen aversie hebben tegen verliezen en dit veel ernstiger ervaren dan succes – ze blijven dus in een veilige comfortzone. Dit is ook merkbaar in het geval van loyaliteit aan een bepaald merk en een vooroordeel tegen andere bedrijven wiens aanbiedingen beter kunnen blijken te zijn.

Reflectie-effect

Neem beslissingen die verliezen minimaliseren, zelfs als de kans op hun optreden verwaarloosbaar is.

Isolatie-effect

Ook wel framing genoemd. Het houdt in dat voorkeuren veranderen afhankelijk van hoe een bepaalde optie wordt gepresenteerd. Mensen richten zich eerder op de verschillen dan op de overeenkomsten van gegeven opties, wat meestal gemakkelijker voor hen is. Dit leidt tot verschillende perspectieven en beïnvloedt de uiteindelijke beslissing.

Het effect van een sterkere

Ook bekend als het Bandwagon-effect – handelen of denken op een manier die consistent is met een andere groep mensen. Het is gerelateerd aan de sociale bewijskracht van juistheid.

Voorbeelden van prospecttheorie

Hoe kun je je kennis van prospecttheorie in je bedrijf gebruiken om de besluitvorming van potentiële consumenten te beïnvloeden? Hier zijn enkele tips!

1. Bied een korting aan op toekomstige aankopen als de klant zich inschrijft voor je mailinglijst (je creëert een effect van zekerheid dat ze een bepaald voordeel zullen ontvangen).
2. Moedig mensen aan om meer dan één exemplaar van een product te kopen door ze een korting te geven.
3. Bied gratis verzending aan boven een bepaalde bestelwaarde, wat consumenten kan motiveren om meer producten te kopen.
4. Creëer een loyaliteitsprogramma en beloon af en toe, bijvoorbeeld met kortingen, of gratis producten voor je meest loyale klanten die regelmatig bij je winkelen of waarvan de waarde van hun winkelwagentje een van de hoogste is.
5. Als je de aandacht van de klant wilt vestigen op de betreffende berichten, gebruik dan een ander lettertype, kleur of grotere grootte dan gebruikelijk om ze te laten opvallen.
6. Bij het gebruik van CTA’s (calls to action), markeer ze met contrasterende kleuren om de aandacht te trekken.
7. Roep de zogenaamde FOMO op, of de angst om een kans te missen, in je communicatie. Plaats je aanbiedingen in de categorie van verliezen in plaats van winsten, bijvoorbeeld: Mis de kans niet! De promotie is alleen geldig tot middernacht.
8. Bied proefperiodes/versies aan, zodat de klant, zonder angst voor het risico van een verlies, gebruik kan maken van je aanbod en overtuigd kan raken. Je kunt ook een terugbetaling garanderen als de consument niet tevreden is met de aankoop. Dit vergroot hun gevoel van veiligheid en vermindert de angst voor een potentieel verlies.
9. Publiceer positieve beoordelingen over je producten of diensten. Potentiële klanten zoeken vaak naar beoordelingen van anderen voordat ze kopen, dus zorg ervoor dat ze zichtbaar maar ook geloofwaardig zijn.
10. Werk samen met influencers en publieke figuren. Omdat beroemde mensen door veel mensen op het internet worden bekeken, is het de moeite waard om samenwerking met hen aan te gaan om producten te promoten. Hun positieve mening kan de verkoop in je bedrijf positief beïnvloeden.
11. Verwijs naar de zogenaamde Regel van 100. Dit zegt dat als je product een waarde heeft tot $100, de prijsverlaging in procenten moet worden gecommuniceerd (bijv. korting -20%). Aan de andere kant, als de prijs van het product $100 overschrijdt, presenteer de prijsverlaging numeriek (bijv. korting – $20). Deze manier van presenteren van promoties wordt als aantrekkelijker ervaren.

Prospecttheorie – samenvatting

Prospecttheorie is een concept dat het waard is om te kennen, vooral als je een ondernemer of investeerder bent. Door te leren over de gedragingen en emoties die mensen tijdens het koopproces aansteken, kun je de reacties die je wilt van hen uitlokken en effectieve prijsstrategieën creëren. Op hun beurt kunnen mensen die bijvoorbeeld in de aandelenmarkt investeren, hun reacties beter begrijpen en nauwkeurigere financiële beslissingen nemen.

Lees ook: Strategieën voor Effectieve Zakelijke Vergaderingen

Als je onze inhoud leuk vindt, sluit je dan aan bij onze drukke bijencommunity op Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.