Marktomstandigheden vereisen dat een ondernemer voortdurend op zoek gaat naar kansen om te groeien en een sterke concurrentiepositie op te bouwen. Een niet voor de hand liggende, maar lucratieve stap in deze richting kan de oprichting van een strategische alliantie zijn. Wat is het en waar moet je op letten in dit soort relaties? Lees verder om erachter te komen!
Een strategische alliantie vindt plaats wanneer twee of meer concurrerende bedrijven besluiten samen te werken. Het wordt aangehaald dat ze, als gevolg van zo’n alliantie, hun concurrentiepositie versterken door het behalen van wederzijdse voordelen, zoals toegang tot nieuwe technologische, financiële of kennisbronnen, toegang tot nieuwe markten, kostenreductie en algehele verbetering van de winstgevendheid. Het vertegenwoordigt een manifestatie van concurrentie.
Vraag je in het begin af of strategische partnerschappen echt nodig zijn om aan de behoeften van je klant te voldoen. Zijn er entiteiten in je omgeving waarmee je dit soort partnerschap zou kunnen aangaan? Zo ja, dan kun je doorgaan met het proces van het creëren van een strategische alliantie.
De procedure voor het oprichten van een dergelijke alliantie ontwikkelt zich door de volgende fasen:
Figuur 1: Het proces van het creëren van een strategische alliantie
Allereerst moet je precies definiëren wat je wilt bereiken door te alliëren en welke problemen het moet oplossen. De intenties van potentiële partners moeten in lijn blijven met elkaar en met hun missies. Het is een verkeerde tactiek om naar een passende partner te zoeken zonder hun geprofeste waarden of bedrijfsdoelen te analyseren. Het starten van een onderneming moet voortkomen uit het initiatief van het management en de besluitvormers in het bedrijf.
De zoektocht naar partners moet plaatsvinden op basis van een eerder ontwikkelde strategie. Dit betekent dat het de moeite waard is om bepaalde vereisten vast te stellen waaraan potentiële partners moeten voldoen. Bedrijven moeten gemeenschappelijke waarden delen en identieke organisatieculturen hebben. Elke eigenschap die ze delen vergroot de kans op succes, terwijl strategische hiaten moeten worden overbrugd. Daarnaast kun je letten op in welke fase van de levenscyclus de geselecteerde entiteit zich bevindt – organisaties die hierin vergelijkbaar zijn, kunnen elkaars behoeften en uitdagingen beter begrijpen.
Na het selecteren van een zakenpartner gaan we over tot het onderhandelen over de voorwaarden van het contract. We omvatten de doelen (al vastgesteld), de rollen en resulterende taken voor elk lid, de normen die moeten worden gehaald (gebruik KPI’s om de effectiviteit van activiteiten te meten), evenals sancties voor het niet naleven van de afspraken en eventuele kwesties met betrekking tot de bescherming van de belangen van de entiteiten.
Dit is het moment om activiteiten te ondernemen die bijdragen aan het bereiken van de strategische doelen van de alliantie. Het omvat ook het oplossen van geschillen die onderweg ontstaan, evenals cyclische inspecties om de naleving van de activiteiten met de goedgekeurde overeenkomst te verifiëren.
De volgende fase is het verifiëren van de effectiviteit van de alliantie. Zijn de gestelde doelen bereikt? Wat was de aard van de relatie tijdens de samenwerking, waren er conflicten of meningsverschillen? Dit zijn belangrijke kwesties om naar te kijken en te beslissen over de toekomst van de alliantie. Gewoonlijk, als de relaties tussen de bedrijven goed verliepen, wordt er besloten om door te gaan en nieuwe voorwaarden voor de volgende overeenkomst te vormen. In andere omstandigheden is het mogelijk om de samenwerking te beëindigen.
We kunnen 2 typologieën onderscheiden die strategische allianties definiëren. De eerste bestaat uit drie soorten coalities die kunnen worden gesloten. Deze omvatten:
Dit is een overeenkomst waarin twee of meer bedrijven een gezamenlijke nieuwe onderneming oprichten. Zaken als toegang tot financiële middelen, materiële middelen, uitgaven, besluitvorming en andere kwesties met betrekking tot de organisatie van het werk zijn opgenomen in een bindende overeenkomst.
Dit geldt voor situaties waarin aandeelhouders een bepaald aantal aandelen in het kapitaal van het andere bedrijf hebben (en vice versa).
Non-equity coalities zijn minder formeel. Ze omvatten meestal bijvoorbeeld het sluiten van licentieovereenkomsten in de onderzoeks- en ontwikkelings-, productie- of marketinggebieden, die vereisen dat knowhow, kennis en ervaring van het bedrijf worden gedeeld. In tegenstelling tot de hierboven genoemde types, leiden ze niet tot de oprichting van een nieuwe entiteit, noch is er een noodzaak om kapitaal te delen. Ondanks de enigszins beperkte verplichtingen in deze alliantie, vereisen kwesties met betrekking tot de aansprakelijkheid van leden, intellectuele eigendomsrechten, betalingsvoorwaarden, enz. nog steeds aparte behandeling.
Naast de bovenstaande indeling, kun je een andere classificatie van strategische allianties vinden:
Dit is een voorbeeld van een strategische alliantie die is mislukt. Danone (een bedrijf van Franse oorsprong) houdt zich voornamelijk bezig met het maken van zuivelproducten. Om zijn geografische reikwijdte uit te breiden en de uitdagingen van globalisering aan te gaan, besloot het om een alliantie aan te gaan met Wahaha. Dit is een bedrijf van Chinese oorsprong dat gebottelde dranken verkoopt.
In 1996 besloten de bedrijven een joint venture op te richten. Echter, in 2005 ontdekte Danone dat het Aziatische bedrijf identieke producten vervaardigde en verkocht (met gebruik van zijn distributienetwerk en marketingfaciliteiten), wat het $100 miljoen opleverde. Dit was een schending van de in de overeenkomst afgesproken voorwaarden, wat resulteerde in een rechtszaak. Bij het zoeken naar redenen voor deze moeilijke situatie werd er gewezen op oneerlijkheid van de CEO van Wahaha, maar ook op nalatigheid van Danone, dat de werking van de Chinese tak van het bedrijf veel eerder had kunnen inspecteren.
Daarentegen kan de onderneming Starbucks veel voorbeelden van samenwerking aanhalen die een significante invloed hebben gehad op zijn succes. Deze omvatten partnerschappen met Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines en Target.
Barnes & Noble begon Starbucks-diensten (het kopen en consumeren van koffie) aan te bieden in zijn fysieke boekwinkels tijdens het winkelen. Dit was een goede stap, die hielp om de klantenbasis en de verkoopprestaties te vergroten.
Een andere goede zet was het partnerschap met PepsiCo, wat de verkoop en distributie van een van Starbucks’ bekendste producten, de Frappuccino, mogelijk maakte. Een alliantie met United Airlines stelde de koffieketen in staat om zijn producten aan te bieden aan passagiers tijdens de vlucht.
Bovendien was een goed voorbeeld van strategische alliantiepraktijk met Target. Het betrof het plaatsen van Starbucks-locaties in de markt om klanten aan te trekken die tijd wilden doorbrengen tijdens het winkelen met een kop koffie.
De reikwijdte van strategische allianties omvat een scala aan mogelijkheden voor handels samenwerking. Het lijkt erop dat de aanwezigheid van dergelijke overeenkomsten zelfs een noodzaak aan het worden is in het licht van intense economische ontwikkeling en onophoudelijke concurrentie. Dit komt omdat ze het mogelijk maken om nieuwe markten te betreden en te veroveren, waardevolle middelen (informatie, financiële activa, enz.) te verwerven, de klantenbasis uit te breiden en een positief imago van het eigen merk op te bouwen.
Toch is het ook de moeite waard om de nadelen en gevaren van het aangaan van dit soort relaties te onthouden. Het vinden van de ideale partner die bepaalde compromissen accepteert en werkt voor een gezamenlijk geprofeste idee kan zeer tijdrovend worden. Dit is echter een van de factoren die het succes van de onderneming bepalen. Zoals in het eerder genoemde geval van Danone, kan de verkeerde partner zich wenden tot oneerlijke praktijken waarvoor wij verantwoordelijk kunnen worden gehouden. Het is de moeite waard om dit proces met de nodige voorzichtigheid te benaderen, nadat we onze behoeften als bedrijf zorgvuldig hebben gedefinieerd en de profielen van potentiële strategische partners hebben geanalyseerd.
Lees ook: Wat is een bedrijfsrisico?
Als je onze inhoud leuk vindt, sluit je dan aan bij onze drukke bijengemeenschap op Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.
Een probleemoplosser met 5 verschillende diploma's en eindeloze reserves van motivatie. Dit maakt hem een perfecte eigenaar en manager van een bedrijf. Bij het zoeken naar werknemers en partners zijn openheid en nieuwsgierigheid naar de wereld de kwaliteiten die hij het meest waardeert.
Het presenteren en communiceren van onderzoeksresultaten is waarschijnlijk een van de meest cruciale (en veeleisende)…
Weet je hoe je een ebook moet maken? Ken je alle essentiële aspecten van een…
Duurzaam marketing is niet langer slechts een van de marketingstrategieën die je in je bedrijf…
Onlangs zijn er twee fenomenen op de arbeidsmarkt ontstaan die verband houden met de houding…
Hoe te verkopen op Pinterest en waarom zou je het doen? Verkopen op Pinterest is…
Ben je een freelancer die op zoek is naar manieren om je portfolio te promoten?…