Hoe maak je een verkoopprognose?

Een verkoopprognose is essentieel voor het opstellen van een verkoopplan, dat op zijn beurt essentieel is voor het ontwikkelen van een verkoopstrategie. Zonder dit is het onmogelijk om in de toekomst van het bedrijf te kijken, en daarom moeilijk om enige controle over de situatie op lange termijn te waarborgen. Lees verder als je geïnteresseerd bent in hoe je een verkoopprognose kunt maken.

Verkoopprognose – inhoudsopgave:

• Wat is de verkoopprognose?
• Wie is verantwoordelijk voor verkoopprognoses in een bedrijf?
• Niveau van verifieerbaarheid en risico’s
• Voorbeelden van verkoopprognosetools

Wat is de verkoopprognose?

In de inleiding hebben we de verkoopprognose al geschetst. Het is echter een veel complexer onderwerp, dat bestaat uit factoren zoals het geformuleerde marketingplan, de concurrentiële situatie, demografie, vraag, aanbod, economische omstandigheden of heersende trends. Op basis van deze gegevens ontwerpt een bedrijf een blauwdruk voor zijn toekomstige verkoopprestaties, die korte termijn (tot een jaar) of lange termijn (meer dan een jaar) kan zijn. Meer specifiek omvat een voorbeeld van een verkoopprognosetemplate het volgende:

• Geplande investeringen die zullen bijdragen aan het bereiken van een merkbare stijging in de verkoop (dit kan onder andere de investering in een website, de aankoop van software of hardware, training, uitbreiding van magazijnen, enz. omvatten),
• Productbeslissingen om het assortiment beschikbare producten of diensten uit te breiden of, omgekeerd, diegene terug te trekken die te hoge uitgaven met zich meebrengen en niet winstgevend zijn,
• Beslissingen op het gebied van personeelszaken – deze kunnen betrekking hebben op bijvoorbeeld de tewerkstelling van gekwalificeerde specialisten dankzij wie het bedrijf zal floreren, of zogenaamde “personeelsinkrimpingen” in termen van individuele werknemers, hun groepen, of de volledige eliminatie van functies,
• Beslissingen met betrekking tot doelmarkten – dit kan uitbreiding naar buitenlandse markten zijn, evenals territoriale verkleining van de activiteit naar de markt met het grootste potentieel,
• Beslissingen met betrekking tot zakenpartners – fabrikanten, distributeurs, detailhandelaren, de waardeketen kan worden aangepast door onnodige schakels toe te voegen of te verwijderen die alleen de eindprijs van het product verhogen,
• Promotionele beslissingen – goed gerichte promotionele activiteiten kunnen de verkoopprestaties van een bedrijf aanzienlijk verhogen,
• Beslissen over de zogenaamde “cashflow”, de geschatte kasinstromen en -uitstromen op basis van de verwachte verkopen,
• Eindresultaten van het bedrijf, die het resultaat zijn van onder andere de hierboven genoemde elementen.

Wie is verantwoordelijk voor verkoopprognoses in een bedrijf?

Als het gaat om het identificeren van de mensen die verantwoordelijk zijn voor het opstellen van de blauwdruk voor de verkoopprognose, is het de taak van de verkoop- en marketingafdeling. Zij hebben de beste kennis van de marktsituatie en de richting die het bedrijf inslaat. Zij zullen ook de plannen implementeren die zijn geformuleerd op basis van de prognoses.

Zo’n prognose wordt vervolgens gecontroleerd door de financiële afdeling, die deze goedkeurt of terugstuurt voor correctie. Als de verwachte kosten de verwachte opbrengsten overschrijden, is het noodzakelijk om de eerste te verlagen of de bron van de laatste te specificeren. Het goedgekeurde verkoopplan wordt dan de basis voor het bepalen van de jaarlijkse begroting van het bedrijf – wat op zijn beurt de verantwoordelijkheid is van de financiële afdeling van het bedrijf.

Niveau van verifieerbaarheid en risico’s

De specificiteit van verkoopprognoses roept enkele vragen op over het niveau van bruikbaarheid ervan bij het verbeteren van de verkoopprestaties van een bedrijf. In dit verband is het belangrijk om te overwegen dat:

• De basis voor de verkoopprognose is de huidige staat van kennis; de dynamiek van de realiteit. Daarom, naast de veelheid aan factoren die het eindresultaat beïnvloeden, is er een bepaald risico dat de prognose verouderd raakt in het licht van veranderende omstandigheden en dat er een nieuwe bepaling nodig is.
• De eindresultaten van de prognose hangen grotendeels af van de individuele perceptie van de auteurs van de studie – de factoren en hun mate van invloed die de auteurs in overweging hebben genomen.
• Tot nu toe zijn er geen duidelijke regels met betrekking tot de selectie van tools, het aanbevolen aantal experts dat bij het onderzoek betrokken is, of het detailniveau van de analyse. Methodologische correctheid garandeert ook geen grotere effectiviteit – een kleiner aantal in overweging genomen factoren is geassocieerd met een lagere kans op het moeten aanbrengen van wijzigingen in prognoses.
• Het maken van prognoses, ondanks de hierboven genoemde twijfels die ermee verbonden zijn, geeft een bepaalde controle over de situatie, waardoor het mogelijk is om correcties aan te brengen die hun vorm bijwerken, en ervaring op te doen in het plannen van bedrijfsactiviteiten. Hoewel het een imperfect hulpmiddel is, is het op dit moment moeilijk om een effectievere te vinden.

Voorbeelden van verkoopprognosetools

Er zijn veel tools die worden gebruikt om verkoop te prognosticeren. Daaronder zijn:

• tijdreeksanalyse en prognose – die neerkomt op het formuleren van trends in specifieke periodes en deze vertalen naar de toekomst,
• methode van anticiperende indicatoren – gebaseerd op het gedrag van variabelen die veranderingen in het prognosefenomeen voorafgaan,
• econometrische modellen – die de impact van de bestudeerde variabelen op de te prognosticeren variabelen onderzoeken,
• heuristische methoden – gebaseerd op het vermogen van onderzoekers om feiten en ervaringen te associëren,
• de Delphi-methode – die anonieme enquêtes onder onderzoekers omvat en posities inneemt die het meest waarschijnlijk zijn om te worden gerepliceerd,
• scenario-methode – die bestaat uit het creëren van scenario’s – de meest waarschijnlijke en pessimistische samen met acties die moeten worden ondernomen in het geval van hun optreden,
• analoge prognose – gebaseerd op analogie; het gebruik van gegevens over één variabele om de waarde van een andere variabele te voorspellen,
• marketingonderzoeksmethode – het gebruik van enquêtes en focusgroepen, het verzamelen van beschikbare gegevens op de markt,
• simulaties – die bestaan uit experimenteren met de deelname van klanten die voor een duidelijke keuze staan.

We raden je ook aan om te lezen: Brandingstrategie voor startups – waar te beginnen? Word lid van onze Facebook-gemeenschap om in contact te blijven!