Hoe een effectieve waardepropositie te creëren

Wat is een waardepropositie in het bedrijfsleven? Hoe overtuig je een klant om jouw aanbod te kiezen en een concurrentievoordeel te behalen? Je kunt het antwoord op deze en andere vragen in ons artikel vinden.

Effectieve waardepropositie – inhoudsopgave:

1. Definitie
2. Mechanisme dat nooit zo belangrijk is geweest als vandaag
3. Waar op te focussen?
4. Hoe ziet een waardepropositiecanvasdiagram eruit?
5. Waardepropositieontwerp: productrepresentatie
6. Voorbeelden

Definitie

Waarom is de ontvanger bereid om een transactie met jou aan te gaan en een bepaald bedrag uit te geven aan het product dat je aanbiedt? Het antwoord op deze vraag is de waardepropositie: een voorstel dat de potentiële consument overtuigt dat wat jij aanbiedt beter is dan dat van de concurrenten. Het behalen van een concurrentievoordeel is echter een meerstapsproces met veel obstakels om te overwinnen. Laten we vandaag eens kijken hoe we een effectieve waardepropositie kunnen ontwikkelen om dat voordeel in jouw voordeel te beïnvloeden.

Mechanisme dat nooit zo belangrijk is geweest als vandaag

Het proces van digitalisering van onze samenlevingen heeft geleid tot een onvergelijkbaar breder scala aan mogelijkheden voor de klant om keuzes te maken dan het minstens een dozijn jaar geleden was. Bedrijven die specifieke goederen aanbieden, moeten daarom veel sneller reageren, door de gecreëerde waarden te formuleren en te verifiëren – praktisch in real-time.

Voor een aanzienlijk aantal klanten is de waardepropositie de eerste onderscheidende factor die hen overtuigt om een product te gebruiken (of niet te gebruiken). Dit is niet eenvoudig, aangezien de aandacht van de potentiële consument vluchtig is. Volgens psychologische mechanismen duurt het cognitieve effect slechts een tiental seconden – gedurende deze tijd moet de verkoper de ontvangers “boeien” en hen aanmoedigen om te kopen of op zijn minst het item te bekijken.

Waar op te focussen?

De waardepropositie is een bondige, gestructureerde set van de belangrijkste informatie, gerangschikt in een enkel bestand. Het moet altijd een ondubbelzinnig positieve ondertoon hebben: het moet worden gecreëerd in de taal van voordelen, de sterke punten van het bedrijf benadrukken en overtuigen van het concurrentievoordeel.

In elk bedrijfsmodel moet je beginnen met het definiëren van de doelgroep en welke waarden belangrijke factoren zijn die potentiële klanten overtuigen om gebruik te maken van jouw aanbod. Een manier om de propositie in een levensvatbaar bedrijfsmodel te verankeren, is door het creëren van het waardepropositiecanvas. Het fungeert als een nuttig hulpmiddel dat is ontworpen om te definiëren hoe een bedrijf waarde creëert en deelt.

Hoe ziet een waardepropositiecanvasdiagram eruit?

Het waardepropositiecanvas bestaat uit twee aparte gebieden: de waardepropositie en het consumentsegment.

Het ontwerp van de waardepropositie moet beginnen met een grondige analyse van de doelgroep. Het is een manier om te begrijpen:

• welke doelen de klant wil bereiken door gebruik te maken van een bepaald aanbod;
• welke soorten behoeften ontstaan voor de klant;
• welke negatieve aspecten (pijnen) zich voordoen in het besluitvormingsproces van de consument;

De analyse van deze aspecten zal alle positieve en negatieve percepties van de ontvanger onthullen die ontstaan tijdens het plannings- en implementatieproces. Ze zullen ook helpen bij het identificeren van kwesties die een ondubbelzinnig positieve impact op het proces hebben. Dit komt omdat de waardepropositie voor de klant invloed moet hebben op:

• de emotionele sfeer (de vreugde van aankoop, het prestige van het bezitten van een bepaald ding);
• de rationele sfeer (de mogelijkheid om te besparen, de uitgaven te verlagen);
• de sfeer van verrijking (verkregen voordelen, de kans om de winst te verhogen).

Waardepropositieontwerp: productrepresentatie

Een ander aspect van het creëren van een waardepropositie heeft te maken met het benadrukken van de belangrijkste kenmerken van het product. Het is nuttig om alle items (intermediairs en producten) op te sommen die in de waardepropositie zullen worden opgenomen. De waardepropositie voor de klant zal zich richten op twee dingen: het verminderen van de nadelen of het versterken van de voordelen van de goederen.

Het verminderen van “pijn” – roept het product negatieve gevoelens op? Verhoogt het het risico op slechte, vanuit het perspectief van de consument, uitkomsten of emoties?

Aanspreken op de voordelen – welke voordelen zijn er verbonden aan het product? Welke emoties roept het aanbod op? Op welke manieren is het voordelig voor de consument?

Het creëren van een waardepropositie in een canvas-gebaseerd model is een uitstekende start voor het ontwikkelen van uitgebreide concepten in de toekomst. Het vereist niet onmiddellijk de creatie van een volledig bedrijfsmodel. Het is een intuïtieve, snelle en redelijk eenvoudig te construeren blauwdruk gebaseerd op de twee primaire determinanten die het besluitvormingsproces van de klant aansteken: voordelen en pijnen.

Voorbeelden

“Het e-commerceplatform gemaakt voor jou. Of je nu online, op sociale media, in de winkel of uit de kofferbak van je auto verkoopt, Shopify heeft je gedekt.” – Shopify

De waardepropositie die door het e-commerceplatform Shopify is gecreëerd, richt zich op het benadrukken van de voordelen die gepaard gaan met de universele aantrekkingskracht van de site. Met eenvoudige bewoordingen bedient Shopify zowel grote spelers als startups die hun producten op kleine schaal verkopen. Shopify benadrukt ook beveiligingskwesties, die uiterst belangrijk zijn als het gaat om online verkopen.

“Welkom bij de populairste websitebouwer ter wereld. 39% van het web is gebouwd op WordPress. Meer bloggers, kleine bedrijven en Fortune 500-bedrijven gebruiken WordPress dan alle andere opties samen. Sluit je aan bij de miljoenen mensen die WordPress.com als thuis beschouwen.” – WordPress

De waardepropositie die door WordPress is geformuleerd, richt zich op de behoeften van de klant. De bezoekers van de site weten onmiddellijk dat de service hen in staat stelt om eenvoudig hun eigen website te creëren. Het voordeel van het product wordt benadrukt, waardoor het zich onderscheidt van de concurrentie. Ook beschouwt WordPress zichzelf als het populairste platform voor het bouwen van websites ter wereld, wat de aantrekkingskracht nog verder versterkt.

Als je je eigen online winkel runt, kijk dan eens hoe je productbeschrijvingen voor een e-store kunt maken.

Als je onze inhoud leuk vindt, sluit je dan aan bij onze drukke bijengemeenschap op Facebook en Twitter.