AI voor B2B-personalisatie | AI in business #60

Hoe schrijf je een goed B2B-personalisatieaanbod?

B2B-aanbiedingen zijn gericht op andere bedrijven of ondernemingen in plaats van op individuele klanten. Ze kunnen gaan over het verkopen van producten of diensten, uitbesteding of adviesverlening. Om een effectieve en aantrekkelijke aanbieding voor een zakelijke klant te creëren, is het nuttig om een paar regels te volgen:

• Gebruik eenvoudige, gemakkelijk te begrijpen taal – vermijd jargon uit de industrie en ingewikkelde formuleringen om de inhoud duidelijk te maken voor elke klant,
• Wed op specificaties en cijfers — geef harde gegevens om de voordelen te onderbouwen, bijvoorbeeld hoeveel er kan worden bespaard of gewonnen met jouw dienst. Dit helpt je om onmeetbare generalisaties te vermijden,
• Schrijf vanuit het perspectief van de klant — focus op de voordelen die een specifiek bedrijf zal krijgen dankzij jouw oplossing. Beantwoord de vraag: “Waarom is dit aanbod aantrekkelijk voor mijn bedrijf?”
• Stem vorm en toon op elkaar af — e-mail, presentatie of telefoongesprek – elk communicatiekanaal kan een iets andere stijl vereisen om de gewenste effectiviteit te bereiken, en tot slot,
• Personaliseer — voeg indien mogelijk elementen toe die gepersonaliseerd zijn voor de specifieke klant, zodat je laat zien dat je hen goed kent.

Om B2B-aanbiedingen te personaliseren, moeten we de juiste gegevens over de klant hebben. In welke sector zijn ze actief, hoe lang zijn ze al op de markt, en in welke fase van ontwikkeling bevindt hun bedrijf zich? De lijst met vragen hangt hier niet alleen af van de specificaties van de aangeboden diensten of producten, maar ook van de mogelijkheid om deze te verkrijgen.

De rol van kunstmatige intelligentie in B2B-personalisatie

Kunstmatige intelligentie stelt je in staat om B2B-aanbiedingen op verschillende manieren te personaliseren. Het startpunt is echter altijd klantgegevens. Maar wat als de enige informatiebron over de klant de factuur is? Zelfs basisgegevens kunnen een geweldige manier zijn om Account Based Marketing (ABM) te starten. Als je geen uitgebreide database hebt, overweeg dan om er een op te bouwen. Hoe meer informatie je kunt krijgen over je doelgroep, hoe beter de resultaten van B2B-personalisatie zullen zijn.

Eerst identificeert AI de voorkeuren en gedrags patronen van klanten door automatisch klantgegevens te analyseren. Bijvoorbeeld, het AI-systeem kan de aankoopgeschiedenis van een specifieke klant volgen om de meest frequent bestelde producten te identificeren en een gepersonaliseerd kortingsaanbod te doen.

Dit kan worden gedaan door gebruik te maken van informatie die is verzameld door het verkoopteam, dat direct met kopers communiceert. Toegewijde klantrelatiebeheer (CRM) platforms zullen hier goed werken – inclusief die welke AI gebruiken om gesprekken automatisch te transcriberen. Deze zullen je in staat stellen om gegevens vast te leggen over wie en wat je tijdens een bepaald gesprek bespreekt, evenals welke aankoop wordt besproken.

Een andere belangrijke functionaliteit van AI is het genereren van op maat gemaakte service-aanbevelingen. Op basis van de verzamelde gegevens helpt kunstmatige intelligentie bij het voorbereiden van een gepersonaliseerd B2B-aanbod, waarbij precies de meest geschikte opties voor de klant worden aangegeven.

AI is ook nuttig voor het creëren van dynamische, gepersonaliseerde inhoud als onderdeel van de aanbiedingen die naar klanten worden gestuurd. Het past de boodschap aan op de gedefinieerde voorkeuren en interesses van de ontvanger, waardoor de aantrekkelijkheid en relevantie van het voorbereide aanbod toeneemt. Bijvoorbeeld, Fabriq, een tool ontwikkeld door de Boston Consulting Group (BCG), kan met elk digitaal personalisatiesysteem of platform via een API werken. Het komt met een rijke bibliotheek van B2B-aanbiedingssjablonen.

Bron: BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

Bovendien maakt AI nauwkeurige segmentatie van de klantenbasis en gerichte verkoopactiviteiten mogelijk. AI-systemen analyseren het koopgedrag van klanten, segmenteren hen in groepen en richten zich vervolgens op hen met gepersonaliseerde marketingcommunicatie.

Tenslotte kan kunstmatige intelligentie de gehele winkelervaring voor zakelijke klanten revolutioneren. Door integratie met CRM- en e-commerceplatforms creëert het gepersonaliseerde klantreizen en levert het op maat gemaakte aanbevelingen en oplossingen bij elke stap.

Voordelen van het gebruik van kunstmatige intelligentie voor het personaliseren van B2B-aanbiedingen

Het inzetten van AI biedt verschillende voordelen. De meest tastbare hiervan zijn:

• Verhoogde conversies – relevantere, op maat gemaakte aanbiedingen vertalen zich in meer verkopen,
• Verhoogde loyaliteit – klanten waarderen het dat het bedrijf leert over hun behoeften, waardoor ze langer bij het bedrijf blijven,
• Lagere kosten – het automatiseren van marketing- en verkoopactiviteiten, zoals het gebruik van chatbots, betekent lagere operationele kosten,
• Snelheid in het bereiken van besluitvormers – het gebruik van AI om B2B-aanbiedingen te personaliseren betekent betere, nauwkeurigere targeting.

Praktische toepassingen van AI in B2B-personalisatie

Specifieke voorbeelden van hoe AI kan worden gebruikt om B2B-aanbiedingen te personaliseren zijn voornamelijk:

• Genereren van gepersonaliseerde inhoud in e-mails – het gaat niet alleen om het gebruik van voornamen, maar om het rekening houden met de werkelijke behoeften en interesses van klanten,
• Automatisch selecteren van producten en diensten die passen bij het profiel van een specifieke klant, zoals die welke worden weergegeven in het zoekvenster van je online winkel,
• Voorstellen van aanvullende opties of functies op basis van de aankoopgeschiedenis van de klant,
• Analyseren van klantgevoelens in gesprekken om de service te verbeteren.

Bron: DALL·E 3, prompt: Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Uitdagingen van het gebruik van AI in B2B-personalisatie

De implementatie van AI brengt ook veel uitdagingen met zich mee. De belangrijkste hiervan is de noodzaak om klantgegevens uit meerdere bronnen te verzamelen en te integreren, zoals CRM, website-analyse en sociale media. Dit is waar tools zoals Salesforce en Hubspot van pas komen.

Echter, het verzamelen en organiseren van gegevens is niet genoeg. Het bedrijf moet ook effectieve, herhaalbare processen ontwikkelen die kunstmatige intelligentie gebruiken om gepersonaliseerde B2B-aanbiedingen te creëren. Dit vereist ook:

• training van medewerkers in het gebruik van AI-technologie,
• zorgen voor naleving van de normen voor de beveiliging van persoonlijke gegevens, zoals de AVG, en
• verifiëren van de nauwkeurigheid van de inhoud van aanbiedingen die automatisch door AI-algoritmen zijn gegenereerd.

Het is belangrijk om te onthouden dat kunstmatige intelligentie het proces van het creëren van gepersonaliseerde B2B-aanbiedingen kan ondersteunen. De verantwoordelijkheid voor de inhoud die naar klanten wordt gestuurd, ligt echter bij mensen. Daarom is het cruciaal om de geïmplementeerde processen grondig te testen, hun prestaties te monitoren en – ten minste willekeurig – de juistheid van de gegenereerde inhoud te controleren.

Het kan ook een uitdaging zijn om sommige van de meer conservatieve klanten te laten accepteren dat AI-gedreven oplossingen worden gebruikt. Daarom moet de beslissing om AI-gestuurde B2B-personalisatie te implementeren gebaseerd zijn op diepgaande kennis van de doelgroep.

Trends en de toekomst van kunstmatige intelligentie in B2B-personalisatie

Volgens analisten van McKinsey verwachten 71% van de klanten al gepersonaliseerde interacties van bedrijven, en 76% is gefrustreerd wanneer dit niet gebeurt. Binnenkort zal het ontbreken van een gepersonaliseerd aanbod onaangename verrassingen betekenen voor elke klant. Als gevolg hiervan voorspellen experts dat de evolutie van AI in B2B-personalisatie in de volgende richtingen zal gaan:

• De ontwikkeling van spraakassistenten en chatbots die direct met de klant communiceren – dankzij hen krijgt de B2B-klant een persoonlijke winkeladviseur die een gepersonaliseerd aanbod zal doen,
• Het gebruik van algoritmen om de emoties van klanten te analyseren die in gesprekken of e-mails worden uitgedrukt – sentimentanalyse in schrijven en spraak is al zeer ontwikkeld en zal in de komende jaren veel worden gebruikt in consumentenoplossingen,
• Diepgaande, multidimensionale segmentatie van de klantenbasis met behulp van AI-modellen – wat hyperpersonalisatie mogelijk maakt.

Het zal ook mogelijk zijn om niet alleen de bedrijfsgegevens van de klant, maar ook de voorkeuren van hun medewerkers op te nemen.

B2B-personalisatie – samenvatting

AI biedt een groot potentieel voor het personaliseren van aanbiedingen en communiceren met zakelijke klanten. Dankzij automatisering op basis van kunstmatige intelligentie kunnen bedrijven de behoeften van klanten beter begrijpen en nauwkeuriger reageren. Dit bouwt duurzame zakelijke relaties, loyaliteit en klanttevredenheid op.

Als je onze inhoud leuk vindt, sluit je dan aan bij onze drukke bijengemeenschap op Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.