Er zijn minstens een paar definities van product-markt fit. Volgens Paul Graham van de Amerikaanse Y Combinator betekent het het creëren van een product dat klanten willen kopen. Sam Altman van Open AI gelooft op zijn beurt dat een product-markt fit is wanneer een product goed genoeg is dat klanten het aan anderen aanbevelen.
Beide uitspraken zijn duidelijk waar. Echter, er kan nog een meer worden toegevoegd. Product-markt fit gaat over het creëren van een situatie waarin een product of dienst voldoet aan de behoeften en verwachtingen van een specifieke groep klanten. Dit gebeurt wanneer het aanbod van een bedrijf daadwerkelijk de problemen van zijn doelgroep oplost.
Het klinkt zo triviaal. Maar alleen schijnbaar. Het vinden van een product-markt fit is niet eenvoudig. Ten eerste, hoe weet je dat je een product-markt fit hebt gevonden? Wat zou je beschouwen als een goede maatstaf om het te meten? Begin met de 40% test.
Sean Ellis is een Amerikaanse ondernemer die het meest bekend is om zijn werk voor Dropbox, zijn boek Hacking Growth, en het “40%” concept. Het is dit concept waarop we ons zullen concentreren.
Sean Ellis concludeerde dat de maatstaf voor product-markt fit klanttevredenheid is. Tegelijkertijd pleit hij er niet voor om klanten directe vragen te stellen. Waarschijnlijk omdat mensen misschien niet oprecht zijn.
Daarom stelt hij een andere vraag voor: “Hoe zou je je voelen als je ons product niet meer kon gebruiken?”
En als klanten erg teleurgesteld zouden zijn bij de gedachte aan het stopzetten van jouw aanbod, betekent dat dat ze extreem tevreden zijn met het product. Goed. Nu, volgens Sean Ellis, als je minstens 40% van je klanten kunt krijgen om te zeggen dat ze “erg teleurgesteld” zouden zijn, dan heb je ofwel product-markt fit gevonden of ben je er heel dichtbij.
Een andere Amerikaanse ondernemer, Dan Olsen, heeft ontwikkeld wat hij een product-markt fit piramide noemt – simpel gezegd, een kader voor het vinden en creëren van PMF’s. Het is een piramide met vijf lagen. Laten we het van onder naar boven bekijken.
De eerste, breedste laag is jouw doelgroep – de markt die je wilt aanspreken met jouw oplossing. Net daarboven zijn onderbediende klantbehoeften. Hogerop, op de derde laag, heeft Dan Olsen de “waardepropositie” geplaatst – hoe je een probleem oplost.
De vierde laag zijn de kenmerken, eigenschappen, functies en mogelijkheden van jouw oplossing, en de vijfde laag is UX-ontwerp – hoe je jouw oplossing hebt “verpakt” om het gemakkelijk en plezierig te maken om te gebruiken.
De eerste twee lagen van de piramide vertegenwoordigen de “markt” en de volgende drie vertegenwoordigen het “product”. Als er synergie is tussen de twee, dan kunnen we spreken van een “fit”.
Hier rijst een andere vraag: hoe zoek je naar en bouw je een product-markt fit?
Dan Olsen geeft ons ook antwoorden. Volgens hem kan het hele proces worden teruggebracht tot zes stappen, waarvan de eerste drie het belangrijkst zijn. Als je Dan Olsen’s “eerstehands” mening wilt, kijk dan naar deze video. Hieronder volgt een korte samenvatting.
Stap 1. Identificeer jouw doelgroep. Als je de behoefte “transport” neemt, zul je merken dat een moeder van drie een andere behoefte heeft dan een 19-jarige man. En bijgevolg zijn ze beide op zoek naar een andere oplossing. Daarom is het zo belangrijk om een groep potentiële klanten te selecteren.
De dubbele vernauwing methode kan hierbij nuttig zijn. Bijvoorbeeld, programmeurs zijn een algemene markt. JavaScript-programmeurs zijn minder algemeen – de eerste vernauwing. De tweede vernauwing, specifieker, zijn junior JavaScript-programmeurs.
Stap 2. Identificeer onbewuste behoeften. Wat hebben klanten nodig? Ze weten het vaak zelf niet. Enige tijd geleden zei de directeur van Hagen Comm, het PR-bureau in Polen, dat klanten meestal een gevoel hebben van welk resultaat ze willen, maar vaak geen idee hebben hoe ze daar moeten komen. Je moet ze helpen dat uit te zoeken.
En zodra dat probleem naar voren komt en oplossingen zich aandienen, stel je voor dat je twee alternatieven vindt, welke moet de klant kiezen? Waarom lost oplossing A het probleem van de klant beter op dan oplossing B? Op deze manier naar de oplossing kijken helpt om het echte probleem te identificeren.
Stap 3. Definieer de waardepropositie. De waardepropositie kan worden teruggebracht tot de voordelen die een klant ontvangt door jouw product of diensten te gebruiken. Volgens Dan Olsen zou je in deze fase de vraag moeten beantwoorden: “Wat ga je beter doen dan je concurrenten, en wat zal je onderscheiden in de markt?” en vervolgens deze voordelen opsommen.
Daarna zou je ze moeten rangschikken volgens drie categorieën: prestaties (beter, sneller, sterker), must-have (kwaliteitsfactor, iedereen heeft het, zoals veiligheidsgordels in een auto), en wow-effect (welk voordeel zal de klant verrassen). Doe hetzelfde met je concurrenten – maak een lijst. En denk dan na over in welke gebieden je beter bent dan je concurrenten – dat is jouw waardepropositie.
Stap 4. Identificeer de set van functies die een MVP moet hebben. Een MVP is de meest basale versie van een product of dienst. Het bevat alleen de basisfuncties die het product laten werken. Het is niet verfijnd, het ziet er niet mooi uit, het werkt gewoon. Wat moet jouw MVP doen om waarde te leveren aan de markt? Maak opnieuw een lijst, dit keer van functies. Hoe minder, hoe beter – het zal goedkoper en sneller zijn om een MVP te produceren.
Stap 5. Maak een MVP. Op basis van de set functies die je in de vorige stap hebt gedefinieerd, is het tijd om een MVP te maken. Dit kan bijvoorbeeld een eenvoudige mobiele app-interface zijn die is gemaakt met een paar no-code tools of mockups. Je zult later in de tekst zien hoe eenvoudig een MVP kan zijn – we komen daar nog op terug.
Stap 6. Test een MVP. In deze fase zou je klanten een prototype van jouw product of dienst moeten laten zien. Het is het beste om dit op een manier te doen die hen in staat stelt om te kopen wat je te bieden hebt.
Voor producten zal een nepdeurtjestest – een landingspagina met de “koop” knop – een goede oplossing zijn. Het moet er echt uitzien en de klant aanmoedigen om een aankoop te doen. Wanneer de klant echter op “koop” klikt, wordt hij geïnformeerd dat het product nog niet beschikbaar is voor verkoop en wordt hij gevraagd zijn e-mailadres achter te laten. Op deze manier bouw je een mailinglijst op die je kunt gebruiken voor je marketing- en verkoopcampagne zodra je het product daadwerkelijk hebt.
Bij diensten daarentegen zal prospectie beter werken. Dit is een goedkopere vorm van testen omdat je alleen een aanbod hoeft voor te bereiden, klantcontacten moet verzamelen en ze moet bellen of “vangen” via e-mail. Deze methode is dus gebaseerd op koude e-mailing en koude acquisitie.
Door deze tests verzamel je feedback en verbeter je jouw oplossing.
We beloofden terug te komen op de vraag: “Hoe minimaal kan een MVP zijn?”. Reid Hoffman en Buffer komen hier in gedachten. Laten we beginnen met Reid Hoffman. Dit is de man die LinkedIn heeft opgericht en die ergens ooit zei: “Als je je niet schaamt voor de eerste versie van je product, heb je het te laat uitgebracht.”
Voor ons is het sleutelwoord “schaamte.” Het betekent dat de eerste versie van het product misschien iets onderontwikkeld en imperfect is. Dit is niet alleen acceptabel in deze fase, maar ook wenselijk. Waarom? Het draait allemaal om pragmatisme.
Als je jezelf zes maanden in een “garage” hebt opgesloten en je product daar hebt verfijnd, zou je kunnen ontdekken dat je een goed deel van je leven hebt verspild aan iets dat later toch niemand zou kopen. Het is goed om dit van tevoren te weten, juist in de MVP-fase – een imperfecte, beschamende.
De directeur van Buffer nam dit advies ter harte en testte briljant de MVP van de tool, die op dat moment alleen bedoeld was voor het inplannen van Twitter-berichten. Tegenwoordig biedt Buffer meer; het is een platform voor het beheren van sociale media profielen. In ieder geval begon de maker van Buffer met twee dia’s.
Letterlijk. Hij plaatste twee dia’s op Twitter die het basisidee achter Buffer toonden. Tegelijkertijd vroeg hij gebruikers wat ze ervan vonden. Verschillende mensen deelden hun mening en lieten hun e-mailadres achter. De ondernemer nam dit als een goed teken en deed een tweede test. Hij publiceerde drie extra dia’s – dit keer met een prijslijst.
Hij wilde de bereidheid van de ontvangers om te betalen testen. Weer lieten verschillende mensen hun e-mailadres achter. En Joel Gascoigne, CEO van Buffer, bewees niet alleen dat een MVP echt minimaal kan zijn, maar ook dat, als het goed gedaan wordt, het klanten kan aantrekken. Hij verwierf zelf zijn eerste klant binnen vier dagen na het plaatsen van die dia’s.
Het is belangrijk om te onthouden dat het werken aan een product-markt fit in een cyclus gebeurt. Je brengt een basis, minimale versie van het product uit, luistert naar klantfeedback en brengt wijzigingen aan op basis van die feedback. Op deze manier vind je een relevant probleem vanuit het perspectief van jouw publiek en neem je een passende oplossing aan.
Als je onze inhoud leuk vindt, sluit je dan aan bij onze drukke bijencommunity op Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.
Eigenaar en hoofdredacteur van Rebiznes.pl, een website met nieuws, interviews en gidsen voor solo-ondernemers en online creators. Actief in de media sinds 2014.
Bedrijven worstelen met het beheren van een enorme hoeveelheid content die online wordt gepubliceerd, van…
In het tijdperk van digitale transformatie hebben bedrijven toegang tot een ongekende hoeveelheid gegevens over…
Wist je dat je de essentie van een meerdaagse opname van een vergadering of gesprek…
Stel je een wereld voor waarin jouw bedrijf boeiende, gepersonaliseerde video's kan maken voor elke…
Om het potentieel van Large Language Models (LLM's) volledig te benutten, moeten bedrijven een effectieve…
In 2018 was Unilever al begonnen aan een bewuste reis om automatisering en augmentatie in…